官公庁入札のはじめ方 — 資格取得から最初の落札までの5ステップ

このガイドの数字は、当サイトが毎日更新している実データから自動で埋めているよ。読みながら道具のページへ飛べるようにしてあるよ!

官公庁入札は「資格を取って、案件を見つけて、入れる案件かを見極めて、値段を決めて、札を入れる」の5段階です。それぞれで何に詰まりやすいか、当サイトの落札実績312,567件のデータを交えて説明します。

ステップ1: 入札参加資格を取る

国の機関の物品・役務は「全省庁統一資格」1つで全府省の入札に参加できます（申請は無料・電子申請可）。自治体は都道府県・市区町村ごとに「競争入札参加資格」の登録が別で、受付時期が決まっている自治体が多いので、狙う自治体の受付スケジュールを先に確認してください。工事は経営事項審査（経審）が別途必要です。資格の種類と等級の考え方は入札参加資格と等級のガイドにまとめました。

ステップ2: 案件を見つける

国の機関の公告は官公需情報ポータルサイトに集約されており、当サイトもこのデータを毎日取り込んで地域別に整理しています。直近35日で全国に10,151件の公告があり、最も多いのは東京都（1,353件）です。自治体の案件は各自治体の入札情報サービスに載ります。「どこに何件あるか」は入札機会診断で業種を選ぶと10秒で出ます。

ステップ3: 「自社が入れる案件か」を見極める

公告には参加条件（資格の等級、本店所在地の要件、同種業務の実績要件など）が書かれており、ここを読み飛ばして「入れない案件」に時間を使うのが初心者の一番多い失敗です。公告本文の「入札参加資格」「参加資格要件」の項目を最初に読む習慣をつけてください。

ステップ4: 値段を決める

官公庁入札の大半は「最低価格方式」です。当サイトのデータでは、例えば清掃業務の98%が最低価格方式で落札されています。つまり価格勝負で、「いくらで入れるか」がほぼ全てです。ここで使えるのが過去の落札実績です。業務別の落札相場で、似た案件がいくらで落ちているかを金額帯ごとに確認できます。毎年繰り返される契約なら継続契約データベースで、その契約自体の過去の落札額と落札者がわかります。

ステップ5: 札を入れる

国の機関は政府電子調達（GEPS）、自治体は各電子入札システムでの電子入札が主流で、電子証明書（ICカード）の準備に数週間かかることがあります。最初の案件の締切から逆算して、早めに環境を整えてください。電子入札の準備は電子入札のやり方にまとめました。

最初の1件を取るための現実的な作戦

当サイトの落札データを見ると、落札企業22,770社のうち落札が1〜4件の企業が54%を占めます。つまり官公庁入札は「少数の常連だけの世界」ではなく、小さな案件を1件ずつ取っている中小企業が大半です。最初は自社の所在地に近い機関の、金額帯が小さい案件（相場ページの「100万円未満」「100万〜500万円」の帯）から始めるのが定石です。そして一度取った契約は翌年も公告されることが多いので、満了レーダーで「次にいつ出るか」を先回りして準備してください。